文 | 陶魏斌

2026年世界杯开赛在即，补水啦官宣了自己的品牌代言人——姆巴佩，当今足球世界的顶级球星。

这个组合，在外界看来是一次高规格的品牌背书，但背后却是一个值得复盘的商业故事。

电解质水这个品类在三年前几乎很少被关注到，如今已成为充满潜力的风口赛道。而当农夫山泉这样的巨头入场时，品类的领先者建起了一层层的壁垒。

姆巴佩代言，不过是这条逻辑走到今天的一个注脚。

1、“押注”了一个还没有答案的赛道

2022年末，东鹏饮料创始人林木勤在总部的会议室里，和团队们思考着一个当时没有人能给出答案的问题。

疫情让数以亿计的中国消费者第一次意识到“电解质”这个词的存在——发烧、腹泻、康复，这些场景构成了一次大规模的、被动的消费者教育。

但问题在于，当疫情消退，这种认知会随之消散，还是会转化成一种持久的日常需求？

市场上没有先例，没有数据，没有人知道答案。

彼时中国超市的货架上，电解质饮料品类的SKU总量不过百余个，并且几乎全部集中在运动圈层，没有一个品牌真正意义上面向大众日常消费。

对于绝大多数饮料企业而言，这是一个信号模糊、风险难以量化的赛道——足够值得关注，但还不足以让人下注。

但林木勤得出了不同的结论。他认为，品类认知的积累已经完成，而竞争格局尚未成型——这种窗口，在快消行业的历史上极为罕见，且不会持续太久。

东鹏内部此前已就运动蛋白、运动恢复、电解质补水等多个方向完成了产品储备，技术层面不是障碍。真正的问题，是要不要现在押下去。

“做一个产品很难，‘借势’十分重要。”林木勤这位在快消行业的老兵，敏锐地意识到属于补水啦的“势”来了。

但落实到怎么干这个执行层面，公司内部又引发了一场争论。

对于新品，快消品牌的惯常思维，是在母品牌下做产品延伸。绝大多数支持者认为，与母品牌强相关的产品命名，可以直接借用其积累十余年的渠道网络和品牌认知，从零起步的风险要低得多。

但东鹏选择了相反的方向——“赌”的是这个品类有足够大的空间，值得单独去建立一套属于它的消费者心智。

2023年初，试销数据返回，结果令人满意。

按照通常的决策节奏，下一步是观察、等待，再用数月时间论证扩张的合理性。但东鹏跳过了这个流程——直接批准超千万元的产线技术改造，将补水啦的产能保障列为优先级。

这个决定踩在了一个恰当的时间点上。2023年前后，中国大众健康消费意识加速抬头，马拉松、骑行、户外运动的参与人群快速扩张，“补水”从一个运动专业词汇，开始渗透进更广泛的日常语境。

电解质饮料的市场规模随之扩大，进入这一赛道的品牌数量在两年内翻了数倍。农夫山泉、蒙牛、康师傅相继宣布入局——康师傅2024年4月跟进，农夫山泉和蒙牛直到2026年初才正式推出电解质饮料产品，此时距补水啦上市已过去三年。

如今，2025年东鹏饮料财报显示，补水啦全年营收达32.74亿元，迈进三十亿级大单品行列。同时，补水啦已以34%的市场份额领跑电解质水品类，已成为这一品类的首选品牌。

2、从运动专属到全民日常，这道门是怎么打开的

但实际上，只有在进入市场之后，真正的挑战才会开始。

在补水啦出现之前，电解质水这个品类存在一道隐形的认知门槛。“电解质”作为一个专业术语，天然与运动场景绑定，目标消费者在大众印象中始终是运动员和健身人群。那些每天在工地、道路和办公室里流汗的人——司机、工人、学生、通勤族——从未将自己视为这个品类的潜在受众。

命名、定价与推广，是补水啦用来拆除这道门的三件工具。

命名是第一块砖。

“补水啦”三个字，在饮料行业的命名惯例中属于相当罕见的选择。据悉，公司内部第一次听到这个名字时，几乎所有人都感到意外，因为饮料品牌通常追求品牌化和专业化的表述，口语化的命名，在行业内寥寥无几。

然而，一个具体的事实很快平息了争议。蓝白橙三色瓶身，加上印在正面的大号字体“补水啦”，在货架上构成了极强的视觉冲击——在竞争极度激烈的饮料货架上，补水啦的存在感非常强烈，不可能不被注意到。更重要的是，这个名字绕开了“电解质”这个让人略感距离的词，而“补水”一词很容易让大众自行搭建合理逻辑，流汗使身体流失水分，那自然就需要补充水分，这样一来就把目标人群从运动员扩展到所有会流汗的人。

定价是第二把钥匙。

补水啦555ml装在终端售价大致在4-5元，与宝矿力水特、外星人等品牌拉开了明显差距。这是一次主动的市场分层：在先行品牌聚焦的专业运动场景之外，再开辟一个以日常补水为核心需求的大众价格带。

同时配合“一元乐享”、“免费乐享”等让利促销，补水啦的首次购买门槛，被进一步压低，为后续的大规模复购创造了条件。

而营销推广要解决的，是让人决定买、还能常买。

补水啦的营销推广分三个层次。

认知层面，CBA、中网、苏迪曼杯等顶级赛事冠名，代言人从于适到姆巴佩逐步升级，品牌持续往上走，立足高度。

传播层面，在碎片化的媒介环境里一是找到周期里的中心化内容，因此三年间在《玫瑰的故事》、《我的阿勒泰》、《蛮好的生活》等多个爆款剧集中都有精准植入，二是保障流量的基本盘，梯媒、地铁、高铁、公交等户外传播网络，“不经意”地出现在消费者出行、通勤等一切公共场域。

场景层面，深度渗透线下真实消费场景，健身房、景区游玩、学校军训、汗蒸房、民俗节庆等在一切能想到的可能会流汗的场景进行全面布点，单开针对性的资源投入甚至专案。

健身馆是个有意思的切口。运动饮料品牌在健身馆渠道盘踞已久，在补水啦打入乐刻这样的巨无霸连锁健身房前，先在健身馆周边的便利店和夫妻店完成覆盖。消费者在外面买了带进去喝，需求先于铺货出现在场馆里。此时等业务员再去谈的时候，老板可能已经见过这瓶饮料了，进场的阻力就小了很多，继而进场后再“里应外合”，消费者兜兜转转还是“补水啦”。

命名、定价、营销推广，每一步都在做同一件事：把电解质水从一个专业词汇，变成一个普通人觉得和自己有关的东西。

3、不能被复制的是什么

品类一旦被打开，跟进者就会出现。

配方可以抄，价格可以跟，广告可以砸。可以预见，在农夫山泉、蒙牛、康师傅入局之后，这些层面的竞争只会越来越激烈，补水啦也不会永远是货架上唯一那瓶。

但有两样东西，新入局者很难在短期内追上——东鹏用二十年铺出来的渠道网络，和深耕了十年的数字化动销体系。

渠道，是时间换来的毛细血管。

东鹏二十余年积累的分销网络，覆盖450万活跃终端网点和超过3400家经销商，渠道建设的厚度是饮料行业第一梯队。补水啦从铺货第一天起，就能渗透进便利店收银台旁、服务区货架上、物流园小店和乡镇夫妻店的冷柜里——而这些场景，恰好是宝矿力水特等品牌覆盖相对薄弱的地方，也是大众流汗需求最为密集的地方。而补水啦广阔多样的消费场景也让补水啦能更顺畅进入到更多渠道中，反哺东鹏的渠道建设。

一个新入局的竞争者，可以在数月内研发出配方相近的产品，可以制定一个接近的价格，却无法在短期内建立起同等规模的终端覆盖。渠道网络的壁垒，本质上是时间本身。

数字化，是另一条被低估的护城河。

东鹏是最早开启营销数字化转型的“玩家”之一。2015年，微信红包刚在全国引发热潮，林木勤提出了一个设想：“能不能把红包放进瓶盖，让消费者直接领？”3个月后，东鹏在行业内率先推出瓶盖扫码红包，消费者打开瓶盖扫码，现金直达微信账户。

但消费者有红包，还得考虑怎么让终端商户有动力主动推东鹏的产品。2017年起，东鹏开始发展商户侧的数字化路径；2019年大刀阔斧改造产线，打造“五码关联”：盖内码、盖外码、纸箱内码、纸箱外码、整垛垛码全面打通，每一瓶产品从灌装到消费，全程可追踪。

2020年商户小程序正式启用，实现真正的bC一体化。三方逻辑就此成立：消费者扫码得红包，愿意买；终端商户扫码参与核销拿返利，愿意卖；品牌方看得到全国每个终端的真实动销，知道哪里卖得动、哪里压着货。截至目前，这套体系已链接2.8亿消费者、450万商户，营销费用节约超50%。林木勤自2015年起每月主持一次“红包会议”，至今未断。

市场地位稳固之后，补水啦也越来越松弛，主动创新。去年推出380ml小瓶装“小补水”，瞄准的是学校、通勤、会议这些碎片化的日常场景——比原来的555ml更轻、更便携，也更容易进入那些此前没有覆盖到的消费时刻。

产品线从两个规格扩展成五个，口味也越来越多，并专门开辟出无糖系列，消费场景几乎能融入普通人的一整天。2025年补水啦半年就追平了2024年的全年收入，全年营收达到32.74亿元，同比增长119%。一个品类从“运动专属”走向“全民日常”，市场空间有多大，这组数字给出了一个答案。

回到姆巴佩这件事。

足球世界的顶级运动员，站在中国电解质饮料市场份额第一的品牌旁边。外界看到的可能只是一次高规格代言；补水啦看到的，或许是三年前那个决定走到今天应有的样子。

先发优势的价值，不在于比对手早进场，而在于早进场的那几年里做了什么。补水啦用这段时间建起来的，是渠道、是数据、是消费者心智——每一样都需要时间沉淀，每一样都很难在短期内用钱买到。

三年前那一注，还在持续生息。